优势谈判 封面

优势谈判

评分 4.0
字数
19.5万字
章节数
80
ISBN
9787559657091

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内容简介

这本书是由美国两任总统的首席谈判顾问国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成,书中有详细的指导,生动而真实的案例权威的大师手记和实用的建议。教会你如何在谈判桌前取胜,更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到自己赢得谈判,而不是吃亏了。

编辑推荐

罗杰·道森的《优势谈判》不仅是技巧的罗列,更是一套关于博弈、心理与关系的操作系统。作为克林顿政府首席谈判顾问、全球公认的谈判权威,道森将数十年实战经验提炼为可复用的原则与策略,其核心在于“优势”并非压倒对方,而是创造并扩大双方满意的空间。本书新版在经典框架上,结合数字时代特点,补充了远程谈判、跨文化沟通等场景,更具时效性。

本书最突出的价值在于其“原则-战术-反制”三层结构。从开局、中场到终局的“谈判矩阵”提供了清晰导航,而诸如“不情愿的卖家”、“更高权威”、“钳子策略”等具体战术,则像手术刀般精准。值得注意的是,道森始终强调“双赢”伦理,优势谈判的目标是让对方感觉赢了,同时你实际获得了更多——这平衡了技巧与长期关系。

阅读时,你会感受到一种冷静而有力的思维重塑。它不仅适用于商务、采购、销售等专业场景,也深刻影响着日常沟通与决策方式。书中大量真实案例(包括与萨达姆的释放人质谈判)让理论血肉丰满。建议读者不要急于一次性吸收,而是将其作为工具书,在不同阶段反复对照实践。在充满不确定性的时代,掌握谈判思维本质上是掌握了一种重要的生存与发展能力。

适合谁读

适合

  • 从事销售、采购、商务合作等需要频繁进行利益协商的专业人士
  • 企业管理者、创业者及项目负责人,需进行内部协调或外部资源整合
  • 希望提升日常沟通效率、维护自身合理权益的普通读者
  • 对心理学、博弈论及人际互动机制有学习兴趣的探索者

不适合

  • 期望找到一招制胜、无需付出思考与实践的速成技巧的读者
  • 认为所有谈判都是零和博弈、追求完全压制对手的对抗思维者

阅读建议

  1. 建议先通读全书,建立整体框架,再针对当前面临的实际问题精读相关章节
  2. 结合书末的‘优势谈判高手清单’进行模拟或实战演练,将知识转化为肌肉记忆
  3. 阅读时可与《谈判力》《哈佛经典谈判术》等互补性著作对照,理解不同流派的异同

出版社简介

北京联合出版公司 中国 · 成立于 1993 年

北京联合出版公司是一家以文学与历史读物见长的出版机构,库内图书达 2065 种。其出版方向覆盖外国文学、中国现当代散文杂著、历史读物、民间文学与文化类图书,既有司马迁《史记全本》这类史学经典,也收入《不安之书》《西线无战事》《雪国》《局外人》《约翰·克利斯朵夫》等外国文学名著,以及《茶馆》《朝花夕拾》等中国现代文学作品。作者资源方面,既有川端康成、佩索阿、雷马克等外国作家,也涉及金心艺、周淼、陈超等译者与作者。公开资料有限,整体可见其兼顾中外文学经典与历史文化的出版特色。

目录

  1. 版权信息
  2. 内容简介
  3. 引言 何谓优势谈判?
  4. 第1部分 巧用谈判策略
  5. 开局谈判策略
  6. 第1节 狮子大开口
  7. 第2节 永远不要接受首次报价
  8. 第3节 做出退缩的样子
  9. 第4节 避免对抗性谈判
  10. 第5节 不情愿的卖家和不情愿的买家
  11. 第6节 钳子策略
  12. 中场谈判策略
  13. 第7节 如何对付无决策权的人
  14. 第8节 持续衰减的服务价值
  15. 第9节 永远不要主动提议分摊差额
  16. 第10节 遇到僵局时怎么办
  17. 第11节 遇到困境时怎么办
  18. 第12节 遇到死胡同时怎么办
  19. 第13节 一定要索取回报
  20. 终局谈判策略
  21. 第14节 好人/坏人法
  22. 第15节 蚕食法
  23. 第16节 如何缩减让步幅度
  24. 第17节 撤销提议法
  25. 第18节 易于接受处境法
  26. 非正当谈判策略
  27. 第19节 诱饵法
  28. 第20节 红鲱鱼法
  29. 第21节 摘樱桃法
  30. 第22节 蓄意犯错法
  31. 第23节 先斩后奏法
  32. 第24节 得寸进尺法
  33. 第25节 暗布信息法
  34. 谈判原则
  35. 第26节 让对方先表态
  36. 第27节 装傻是聪明
  37. 第28节 别让对方起草合同
  38. 第29节 每次都要读合同
  39. 第30节 大钱变小钱
  40. 第31节 白纸黑字令人信服
  41. 第32节 专注于问题
  42. 第33节 总是祝贺对方
  43. 第2部分 妙解谈判难点
  44. 第34节 调解的艺术
  45. 第35节 仲裁的艺术
  46. 第36节 解决冲突的艺术
  47. 第3部分 掌控谈判压力点
  48. 第37节 时间压力
  49. 第38节 情报的重要性
  50. 第39节 随时准备退出谈判
  51. 第40节 接受或者放弃
  52. 第41节 既成事实
  53. 第42节 烫手山芋
  54. 第43节 最后通牒
  55. 第4部分 跨文化谈判准则
  56. 第44节 怎样与美国人谈判
  57. 第45节 怎样与美国人谈判(给非美国人的指南)
  58. 第46节 美国人谈判的特点
  59. 第47节 非美国人谈判的特点
  60. 第5部分 细微处读懂对手
  61. 第48节 肢体语言的潜台词
  62. 第49节 会话中的隐含意义
  63. 第50节 优势谈判者的性格
  64. 第51节 优势谈判者的态度
  65. 第52节 优势谈判者的信念
  66. 第6部分 培养超越对手的力量
  67. 第53节 合法力
  68. 第54节 奖赏力
  69. 第55节 强制力
  70. 第56节 感召力
  71. 第57节 领袖力
  72. 第58节 专长力
  73. 第59节 情境力
  74. 第60节 信息力
  75. 第61节 混合力
  76. 第62节 其他形式的力量
  77. 第63节 谈判驱动力
  78. 第64节 双赢谈判
  79. 结论 最后的一些想法
  80. 作者简介

常见问题

这本书与市面上其他谈判书籍主要区别是什么?
本书作者罗杰·道森拥有顶尖政治与商业谈判实战背景,其策略体系经过极高压力场景验证,且特别注重“过程控制”与“心理影响”,战术颗粒度更细,操作性极强。它不仅仅教授“说什么”,更系统揭示了“何时说”以及“对方为何会如此反应”的底层逻辑。
书中技巧是否适用于日常生活或非商业谈判?
完全适用。谈判本质是利益的协调与价值的交换。书中关于锚定效应、如何应对压力、破解僵局、获取信息等核心思维,对于职场沟通、家庭决策、甚至购物议价都有直接的指导意义。它将帮你识别生活中无处不在的谈判情境,并采取更有效的策略。
作为谈判新手,会不会觉得内容太复杂?
本书写作深入浅出,案例丰富,新手完全可以入门。建议保持耐心,从最基本的原则(如“永远不要接受第一次报价”)开始实践。谈判是一门技能,复杂性源于现实情境,本书的价值正是为你提供应对复杂性的地图和工具箱,而非简化复杂性本身。

读者评论

查询本书

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作者简介

罗杰·道森是一位以商业谈判与个人成长题材见长的作者,其作品在中文读书界常被归入管理与励志成长两类。库内收录其作品 8 种,包括《一生只看一套的谈判书(全2册)》《优势谈判》《绝对成交》及《绝对成交 2》等谈判主题著作,也有《赢在问题解决力》《优势薪酬谈判》《赢在决策力》与《销售精英修炼指南(全5册)》等延伸至问题解决、薪酬沟通、决策与销售训练的作品。由于公开资料有限,其生平、国籍与生卒年等信息暂无法确认。从书名与题材看,他关注谈判策略、成交技巧与实际问题的处理,写作偏向实用方法与案例式讲解,面向职场与销售人群。上述作品被集中引进出版,说明其内容在中文商业阅读市场具有一定关注度与持续影响。

徐彬 作者

徐彬,公开资料有限的译者与作者,其名下作品在库内共十三种,大致可分为科学普及、传记回忆、外国文学与经管谈判四大类。科普方面,他参与“第一推动丛书·物理系列”,译介围绕爱因斯坦与薛定谔的量子物理话题,另译有《史蒂芬·霍金:友谊与物理学的回忆》,把科学家的思想与交往呈现给中文读者。文学上,《燕子号与亚马孙号:汉英对照》与《亚当夏娃日记》等译作,兼顾双语阅读与经典文本的趣味。经管领域则见《优势谈判》《绝对成交》《一生只看一套的谈判书》等,实用色彩明显。总体而言,其译作题材跨度较大,以引进与普及为主。

王柳莉 作者

王柳莉,国内管理类图书作者,公开资料有限。从库内所收录的三种作品来看,她的写作集中于谈判与成交这一细分领域,代表作品包括《一生只看一套的谈判书》(全2册)、《优势谈判》和《绝对成交》。这些书名显示,她关注的是谈判策略、议价技巧与促成交易的方法,面向希望提升实战能力的普通读者与职场人士,而非学院式的理论探讨。其作品被归入管理分类,说明内容偏向应用与技能训练,语言上大概率直接、案例导向,便于读者按部就班地学习运用。由于生卒年、国籍与教育背景等信息尚不明确,目前难以勾勒她的完整经历,只能依据作品题材判断其写作方向。对于想要系统了解谈判与成交技巧的读者来说,她的书可以作为入门与练习的参考。

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