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内容简介
本书以渠道管理的12个典型场景，即规划渠道模式、选择渠道成员、进行渠道合作、达成合作协议、提升拜访效能、解决拜访难题、赋能合作伙伴、设计销售政策、处理欠款回款、应对渠道冲突、更换渠道成员、渠道经理自我管理为框架，收集了厂家渠道经理经常遇到的100个疑难问题，详细阐述了在渠道管理中解决这些问题的原则，并给出了应对的方法和具体的话术。读者可以完整地阅读，也可以带着问题，在具体场景中有选择地阅读。本书适合工业产品或耐用消费品管理渠道的厂家营销人员，包括大区经理、渠道经理、渠道业务人员阅读。此外，有一定规模的商家渠道人员和快消品厂家渠道人员也可参考阅读。
编辑推荐
这是一本典型的“问题驱动”工具书，作者以渠道管理的12个典型场景为骨架，把厂家渠道经理常年遇到的100个疑难问题逐一拆解，既讲处理原则，也给方法和话术，实用性很强。它的价值不在于构建宏大理论，而在于把渠道规划、成员选择、合作谈判、拜访效能、政策设计、回款、冲突处理、成员更换乃至渠道经理自我管理等环节串联成一条完整的工作链路，读者既可以通读建立全局观，也可以带着具体问题直接翻到对应场景找答案。对于常年在一线处理经销商关系、回款和冲突的营销人员来说，这种“查得到、用得上”的编排方式比系统教材更贴合实际工作节奏。书中话术部分尤其适合作为日常沟通的参照，但需结合自身行业与客户特点调整使用。
适合谁读
适合
- 管理工业品或耐用消费品渠道的厂家渠道经理
- 需要处理经销商谈判与回款问题的大区经理
- 刚转岗到渠道岗位、急需方法指引的业务人员
- 有一定规模的商家渠道人员及快消品厂家渠道人员
不适合
- 研究渠道理论的学术研究者
- 与渠道管理无关的纯线上运营从业者
阅读建议
- 先浏览12个场景目录，标出当前最棘手的三个问题优先精读
- 把书中话术改写成符合自己行业语境的版本，再实际使用
- 每处理完一个真实案例后回翻对应章节，对照复盘原则是否用对
出版社简介
电子工业出版社
中国 · 成立于 1982 年
电子工业出版社是一家以电子信息及相关领域为出版特色的综合性出版社。从库内三千余种图书来看，其出版方向覆盖编程设计、人工智能、计算机综合、财经、摄影与社科等门类，既关注技术前沿，也兼顾大众阅读。代表图书包括《因子投资：方法与实践》《x86汇编语言：从实模式到保护模式》《RISC-V开放架构设计之道》《人工智能：语音识别理解与实践》《相控阵雷达技术》《雷达目标特性》及《100个Go语言典型错误》等，多围绕技术方法与工程实践展开。作者资源方面，有石川、李忠、王晓波、大卫·帕特森、安德鲁·沃特曼、余子濠等中外作者。受公开资料所限，暂不展开更多出版特色。
目录
- 版权信息
- 导读
- 第一部分 规划渠道模式
- 问题1 六种典型渠道模式，你属于哪一种？
- 问题2 厂家为什么不直销，而要与代理商合作？
- 问题3 选择直销好还是分销好？
- 问题4 高覆盖低冲突渠道模式，有可能实现吗？
- 问题5 代理商是不是越多越好？
- 第二部分 选择渠道成员
- 问题6 寻找潜在代理商的途径有哪些？
- 问题7 代理商为什么要与厂家合作？
- 问题8 代理商挣钱的非常规套路有哪些？
- 问题9 除了挣钱，代理商还想要什么？
- 问题10 选择有实力还是听话的代理商？
- 问题11 分销型、行业型代理商怎么选？
- 问题12 要不要与能力强但口碑不好的代理商合作？
- 问题13 新“品类产品”能否交给原来的代理商操作？
- 问题14 接手老市场，如何迅速摸清区域现状？
- 问题15 初次见面如何判断代理商的实力？
- 第三部分 说服渠道合作
- 问题16 代理商要求独家代理怎么办？
- 问题17 如何说服代理商放弃多品牌经营？
- 问题18 代理商对价格不认可怎么办？
- 问题19 代理商不接受付款条件怎么办？
- 问题20 代理商认为你品牌知名度低、产品难推广怎么办？
- 问题21 代理商说大品牌不挣钱怎么回？
- 问题22 代理商没兴趣合作一口拒绝怎么办？
- 问题23 代理商合作意向强烈、过分热情是好事吗？
- 问题24 代理商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？
- 问题25 代理商拒绝交保证金怎么谈？
- 问题26 如何强调领导品牌的优势？
- 问题27 如何强调小众品牌的优势？
- 第四部分 达成合作协议
- 问题28 如何安排高层首次拜访？
- 问题29 如何安排好代理商考察工厂？
- 问题30 如何达成双赢的合作谈判？
- 问题31 与代理商签订代理合同的注意事项？
- 问题32 如何与代理商谈年度计划？
- 问题33 与代理商确实无法合作怎么办？
- 第五部分 提升拜访效能
- 问题34 为什么代理商老板不愿意见你？
- 问题35 为什么老板娘也许比老板更重要？
- 问题36 你是否忽略了真正的卖货人？
- 问题37 为什么掌握“进销存”这三个数字很重要？
- 问题38 为什么代理商拜访要实行ABC分级？
- 问题39 如何管理二级代理商或零售商？
- 问题40 如何正确而有效地压货？
- 问题41 日常拜访要注意哪些细节？
- 第六部分 解决拜访难题
- 问题42 如何提高代理商的忠诚度？
- 问题43 如何应对代理商的抱怨？
- 问题44 为什么有些代理商对你这么横？
- 问题45 代理商说暂时没钱进货怎么办？
- 问题46 代理商说不挣钱你如何应对
- 问题47 代理商不愿意卖新产品怎么办？
- 问题48 代理商不主推你们的产品怎么办？
- 问题49 代理商“挂羊头卖狗肉”怎么办？
- 问题50 资深代理商喜欢越级沟通怎么办？
- 问题51 如何应对强势代理商强要政策？
- 问题52 代理商投诉的问题无法解决，怎么安抚客户？
- 问题53 处理代理商投诉时，哪些话不能说？
- 第七部分 赋能合作伙伴
- 问题54 如何跟代理商讲大道理？
- 问题55 如何帮助代理商优化库存管理？
- 问题56 如何帮助代理商消化不良库存？
- 问题57 如何帮助代理商优化产品组合？
- 问题58 工业产品如何做终端生动化？
- 问题59 哪些代理商值得厂家投入资源扶持？
- 问题60 代理商对厂家的指导不认同怎么办？
- 问题61 如何开好代理商年会？
- 第八部分 设计销售政策
- 问题62 为什么“返利返利再返利”，不是最好的激励政策？
- 问题63 不同规模代理商价格要有区别吗？
- 问题64 为什么厂家要设置最低出货价？
- 问题65 厂家如何保障涨价的顺利实施？
- 问题66 涨价或跌价，渠道经理应该做些什么？
- 问题67 代理商申请特价到底批不批？
- 问题68 设计销量返利的4个要点，你知道吗？
- 问题69 为什么除了销量返利还要组合返利？
- 问题70 如何细化不同代理商的渠道政策？
- 问题71 如何细化不同产品的渠道政策？
- 第九部分 解决欠款回款
- 问题72 到底要不要给代理商铺底欠钱？
- 问题73 为什么说代理商欠款，渠道经理难辞其咎？
- 问题74 为什么回款要预防为主、追账为辅？
- 问题75 为什么定期对账这么重要？
- 第十部分 应对渠道冲突
- 问题76 开发新代理商后，如何平息原代理商的不满？
- 问题77 如何避免厂家直销和渠道分销的冲突？
- 问题78 如何避免厂家网上平台对代理商的冲击？
- 问题79 厂家为什么害怕代理商做大？
- 问题80 低价窜货屡禁不止怎么办？
- 问题81 如何制定应对窜货的奖惩措施？
- 问题82 为什么要成立市场督查部处理窜货？
- 问题83 为什么对有些低价串货现象，厂家选择忽略无视？
- 问题84 多个代理商争夺同一个项目，厂家如何平衡利益？
- 问题85 为什么说光靠项目报备还无法解决问题？
- 问题86 客户指明要某代理商跨区域发货怎么办？
- 问题87 采用项目独家授权？多家授权？还是不授权？
- 第十一部分 更换渠道成员
- 问题88 如何评估代理商继续合作的意愿？
- 问题89 更换代理商遇到性格偏激的怎么办？
- 问题90 更换代理商前需要做好哪些工作？
- 问题91 代理商触碰公司底线怎么办？
- 问题92 如何应对代理商的退出威胁？
- 第十二部分 渠道经理自我管理
- 问题93 渠道经理应具备哪些能力？
- 问题94 渠道经理需要哪些职场修炼？
- 问题95 渠道经理是代表厂家、客户、还是自己？
- 问题96 为什么说代理商诸多毛病根子在厂家？
- 问题97 代理商业绩不佳，谁是第一责任人？
- 问题98 为什么不要跟代理商走的太近？
- 问题99 为什么被洗脑的总是你？
- 问题100 代理商说的哪些话不要信？
- 后记 有没有完美的渠道管理方法？
常见问题
这本书需要从头读到尾吗？
不必。全书按12个场景组织100个问题，各问题相对独立，最适合带着实际困惑直接查阅对应章节。想建立整体框架时再通读，效果更好。
书中的话术可以直接照搬吗？
话术提供的是沟通思路和表达框架，直接照搬可能水土不服。建议结合自身产品特点、客户关系和行业习惯做调整，把它当作参考模板而非标准答案。
快消品渠道人员读这本合适吗？
可以作为参考。本书主要面向工业品和耐用消费品的厂家渠道管理，快消品渠道人员能借鉴其中的谈判、回款和冲突处理思路，但部分场景需结合快消行业特点取舍。
读者评论
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作者简介
陆和平
作者
陆和平，公开资料有限的销售与管理类作者，目前入库作品共6种，常见分类为管理。其写作集中于B2B工业品与大客户销售领域，代表作品包括《工程项目大客户销售攻略》《大客户销售谈判：获得利润的最快途径》《大客户销售这样说这样做》《销售是个专业活：B2B 工业品》《成为资深的销售经理：B2B、工业品》以及《渠道管理100问》。从这些书名可以看出，他关注的是销售流程中的实际环节：大客户开发与谈判、销售人员的专业能力养成、销售经理的成长路径以及渠道管理中的常见问题。整体写法偏向实务操作与经验总结，面向一线销售人员和销售管理者，在工业品销售这一细分题材上形成了较为集中的内容布局。
