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内容简介
编辑推荐
在当前信息透明、竞争白热化的市场环境下，传统靠拼价格、拼关系的销售模式已难以为继。本书恰好为身处转型焦虑中的销售从业者提供了清晰的进阶路径。作者徐浩的论述平实克制，案例均源于本土商业场景，避免了西方销售理论常有的“水土不服”。尤为难得的是，书中花了大量篇幅探讨销售人员的自我管理与心态建设，将“成为值得信赖的顾问”这一终极目标，拆解为具体的行为准则与修养功课。
尽管由北方妇女儿童出版社出版，书名略显通俗，但内容扎实，其方法论适用于B2B销售、大客户管理、复杂解决方案销售等多个高价值领域。对于有志于提升专业深度、渴望突破业绩天花板的销售人士而言，这是一本值得反复研读并付诸实践的指南。
适合谁读
适合
- 从事B2B销售、大客户管理或解决方案销售的专业人士
- 销售团队管理者与培训者，寻求系统化的团队能力建设方案
- 处于职业瓶颈期、希望从“推销员”转型为“顾问”的销售人员
- 对商业逻辑与客户心理学感兴趣，希望理解价值传递本质的读者
不适合
- 期望获得立竿见影的“销售话术模板”或“快速成交技巧”的读者
- 从事简单、标准化产品零售，且无需建立长期客户关系的销售人员
阅读建议
- 建议先通读全书，把握“价值销售”的整体框架，再针对薄弱章节精读并实践其中的工具
- 阅读时可结合自身正在跟进的实际客户或项目进行联想，尝试用书中的模型进行分析与规划
- 重点关注书中关于“提问艺术”与“倾听”的章节，这是从推销转向顾问角色的关键行为转变
出版社简介
北方妇女儿童出版社（英文名 Northern China Women & Children Publishing House）以妇女、儿童读物为出版方向，库内现有图书 488 种，常见分类包括外国文学、经典作品、考试、东方哲学与散文杂著。代表图书有《老人与海》《海明威短篇小说集》《小王子》《安妮日记：一本成长中，迷失的少女不容错过的好书》《名家推荐世界名著：安徒生童话》《福尔摩斯探案集》及《鲁迅散文精品》等。相关作者资源包括欧内斯特·海明威、安妮·弗兰克、安东尼·圣埃克苏佩里、安徒生，以及任小红、何纵、周丽霞、刘细先等。从库内书目看，该社兼顾外国文学经典译介与青少年阅读，并涉及考试类、东方哲学及散文杂著。公开资料有限，其出版特色有待进一步确认。
目录
- 版权信息
- 前 言
- 第一章 克服心魔，人人都可以成为销售英雄
- 戴夫·多索尔森：永远坚信美好将会发生
- 哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
- 哈维·麦凯：多想想成功的画面
- 齐格·齐格勒：只是还没有走得足够远
- 马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由
- 汤姆·霍普金斯：失败是“拖”出来的
- 金克拉：克服销售中的胆怯
- 能力测试：你是否具备积极的销售心态
- 第二章 为自己积攒足够的“成交资本”
- 金克拉：被忽视的销售工具
- 原一平：价值百万的微笑
- 原一平：幽默推销，客户也会爱上你
- 徐鹤宁：首先，百分之百地相信自己推销的产品
- 乔·吉拉德：别忘了推销你的公司
- 罗杰·道森：让客户信任你的力量
- 能力测试：你是否具备优秀推销员的特质
- 第三章 客户要“淘”还需“养”
- 凯斯·费拉兹：销售是一场情报战
- 汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户
- 乔·吉拉德：“250定律”
- 乔·甘道夫：和你的小客户一起成长
- 雷蒙·A · 施莱辛斯基：让老客户成为你的促销员
- 杰·亚伯拉罕：经常跟有助于你业务的人沟通
- 杰·亚伯拉罕：召回失联的客户
- 能力测试：MBTI职业性格测试
- 第四章 初次拜访，赢得客户的好感
- 乔·吉拉德：好形象是块敲门砖
- 乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己
- 雷蒙·A ·施莱辛斯基：“请给我5分钟”
- 雷蒙·A ·施莱辛斯基：带着关切提问没人拒绝开口
- 汤姆·霍普金斯：把电话打给一个陌生人
- 乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力
- 河濑和幸：少说“欢迎光临”
- 能力测试：销售前的准备充分吗
- 第五章 找到客户的“痛点”
- 博恩·崔西：寻找客户的兴趣点
- 汤姆·霍普金斯：我们的责任是帮助客户解决难题
- 齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事
- 弗兰克·贝特格：销售不是说出来的，而是问出来的
- 雷蒙·A ·施莱辛斯基：闭上嘴，先听听客户怎么说
- 金克拉：让客户明白产品的价值所在
- 能力测试：菲尔人格测试
- 第六章 销售是套“组合拳”
- 乔·吉拉德：只有一个肯定的答案
- 柴田和子：找准能够拍板的人
- 乔·吉拉德：富兰克林成交法
- 博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前
- 汤姆·霍普金斯：巧妙利用商品的缺陷成交
- 乔·吉拉德：“主场作战”占尽气场
- 金克拉：销售依靠策划而非运气
- 罗杰·道森：双赢谈判
- 罗杰·道森：蚕食策略让你的收益最大化
- 罗杰·道森：来而不往非礼也
- 杰·亚伯拉罕：如何在网络上销售
- 河濑和幸：“传单”发放有讲究
- 齐格·齐格勒：上门推销的技巧
- 柴田和子：巧妙越过电话障碍
- 能力测试：你是个专业的推销员吗
- 第七章 把“价格”换算成“好处”
- 乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格
- 乔·吉拉德：报出一个合理的低价
- 齐格·齐格勒：把金额分解转化成客户将得到的利益
- 罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶
- 罗杰·道森：让步的类型
- 能力测试：了解你的心理素质和应对能力
- 第八章 说服是场“心理战”
- 原一平：让故事说服客户
- 金克拉：“话”中有“画”
- 弗兰克·贝特格：让“证人”来说服客户
- 弗兰克·贝特格：客户只相信自己的眼睛
- 乔·吉拉德：争辩赢了，生意输了
- 博恩·崔西：体验过后，让客户把感觉说出来
- 杰·亚伯拉罕：提出对方无法抗拒的好处
- 杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码”
- 罗杰·道森：对客户不能“一视同仁”
- 罗杰·道森：在恰当的时候给对方施点压
- 齐格·齐格勒：暗示是一种神奇的力量
- 能力测试：如何把握机会、促成交易
- 第九章 98%的感情，2%的产品
- 马里奥·欧霍文：感情——理解——感情
- 原一平：让客户觉得他自己很重要
- 柴田和子：记名字和送寿司
- 柴田和子：“火鸡太太”的“红灯话术”
- 博恩·崔西：站在对方的角度提出建议
- 博恩·崔西：销售是从关心人开始的
- 汤姆·霍普金斯：来的都是客，切不可以貌取人
- 乔·吉拉德：珍惜自己的时间，更不要浪费客户的时间
- 金克拉：让态度粗鲁的人成为你的忠实客户
- 能力测试：推销员的潜质
- 第十章 拒绝通常是颗“烟雾弹”
- 乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终
- 乔·吉拉德：托辞≠拒绝
- 罗杰·道森：别接“烫手山芋”
- 戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找说服客户的机会
- 能力测试：销售沟通
- 第十一章 临门一脚有“玄机”
- 乔·吉拉德：留心客户送出的“秋波”
- 乔·吉拉德：说不该说的话容易节外生枝
- 弗兰克·贝特格：不要在客户的面前说竞争对手的坏话
- 乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定
- 汤姆·霍普金斯：让客户觉得机不可失
- 罗杰·道森：黑脸白脸一台戏
- 乔·吉拉德：“先把车开走”
- 河濑和幸：“选哪个好呢？”
- 能力测试：产品讲解和示范
- 第十二章 成交后，销售还未结束
- 博恩·崔西：交易结束，但与客户的联系不能断
- 乔·吉拉德：服务、服务，还是服务
- 能力测试：售后服务工作是否做得到位
常见问题
这本书与《影响力》或《世界上最伟大的推销员》等经典销售书籍有何不同？
书中理论是否适用于所有行业的销售？
作为销售新人，是否能读懂并应用这本书？
读者评论
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作者简介
徐浩（英文名、国籍与生卒年均不详）是一位跨领域作者，公开资料有限。库内收录其作品7种，题材覆盖社科、励志成长、工业技术、财经、管理与医学。从《欧洲文明进程·生活水平卷》和《相似还是相异？18世纪中英农村经济与社会比较》可见其对社会经济史与比较研究的兴趣；《英语人文经典选读（第一册）》显示其涉足人文选编；《盾构隧道预制管片生产施工技术》与《血脉双治：血栓心脉宁片现代研究》则分别指向工程技术与医学领域。此外，他还著有《销售巨人》《富爸爸：致富需要做的6件事》等财经励志类作品，选题跨度大，兼顾学术性、实用性与大众阅读，呈现鲜明的跨学科写作面貌。
