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内容简介
做销售既要懂人性，也要反人性审判直觉：你的直觉并不总是正确的，有时候需要反直觉，在客户犹豫的时候不逼单，给客户思考空间。控制情绪：无论遇到什么打击和拒绝，务必保持专业和冷静，用态度表明价值。打破常规：如果传统的销售方法不奏效，或许可以另辟蹊径，自我创新，找到新的成交增长点。
反向用力：越是久攻不下，越要以退为进，少说“我以为”，多说“您觉得”，把客户的心里话说出来，让客户无法反驳。大多数销售的目标都是为了达成交易，本书则是教你如何不动声色地把控全局，顺应客户心理，让客户感觉自己被尊重，核心的需求能得到满足，这份订单非你不可！在本书中，作者为销售人员、销售主管和门店经营者们提供了一系列高效的沟通技巧、成交思维等，帮助销售们解决对话难题，更好地说服客户，提高销售业绩。
编辑推荐
《反向成交》与其说是一本销售技巧手册，不如说是一套重构商业沟通逻辑的思维工具。作者欧启明基于其多年的实战与咨询经验，提出的核心理念是：最高效的成交并非一味说服，而是通过精准提问与价值引导，让客户自己做出购买决策。本书的可贵之处在于，它跳脱了传统销售话术的窠臼，从心理学和博弈论的角度，系统性地剖析了客户决策的深层动机与路径。书中提出的“反向锚定”、“沉默成交”等具体方法，实质上是将销售过程从“推销-接受”的单向模式，转变为“探索-共识”的双向协作。对于一线从业者而言，本书提供了大量可立即上手的沟通框架与问题清单；对于管理者与创业者，则有助于构建以客户为中心的营销与服务体系。其内容扎实，案例详实，虽然部分概念在商业经典中似曾相识，但作者将其融会贯通，形成了独特且具有强操作性的方法论体系。
适合谁读
适合
- 一线销售、客户经理等需要直接促成交易的从业者
- 企业管理者、创业者，希望构建更高效的业务转化体系
- 对消费心理学、行为经济学及沟通技巧感兴趣的学习者
- 面临销售瓶颈，希望突破现有模式、寻求思维升级的职场人
不适合
- 期望获得简单万能话术模板、追求“一招鲜”的读者
- 从事非商业性沟通工作，且无意识提升说服与影响能力的人
阅读建议
- 建议先通读全书把握核心理念，再针对自身业务痛点精读相关章节
- 阅读时结合自身工作场景，对书中的提问清单和案例进行模拟演练
- 可将本书与《影响力》、《思考，快与慢》等经典著作对照阅读，加深理解
出版社简介
中国友谊出版公司
中国 · 成立于 1983 年
中国友谊出版公司是一家以文学出版见长的综合性出版机构，图书涵盖古典文学、外国文学、民间文学与文化鉴赏等方向。从库内图书看，其古典文学类既有《牡丹亭》《西厢记》《聊斋志异》等戏曲小说名作，也有洪迈《容斋随笔》这类笔记经典；外国文学方面收录陀思妥耶夫斯基《罪与罚》、川端康成《雪国》、安妮·弗兰克《安妮日记》等译本，并涉及曾思艺等译者资源。公司还出版《鲁迅文学全集》及“学而书馆”编辑组相关读物，兼顾经典文本的整理与普及。关于其出版特色与规划，公开资料有限，以上仅据库内图书归纳。
目录
- 版权信息
- 前言
- 着装得体
- 修饰好自己的仪容
- 如何在平台上建立“人设”
- 找准目标客户
- 制定明确的销售目标
- 制订切实可行的计划
- 不要浪费时间
- 多进行销售练习
- 克服对销售的恐惧心理
- 让更多的人认识你
- 掌握电子邮件礼仪
- 找出产品的卖点
- 让消费者亲自体验产品
- 做好产品的售后服务
- 要针对准确的消费群体做广告
- 有效进行广告投放
- 找消费者来评判广告的优劣
- 如何“蹭”热点
- 直播带货中不能出现的敏感内容
- 正式带货前如何热场
- 直播带货中不冷场的几个小技巧
- 直播带货中如何消除观众异议，促成交易
- 如何在直播结尾为下次带货埋伏笔
- 不要滥用低价策略
- 做好节日促销
- 做好赠品促销
- 打折促销要谨慎
- 巧用对比促进销售
- 做电话业务员要先准备好这些物品
- 在电话中得到订单后，别马上挂断电话
- 运用幽默调节销售氛围
- 了解自己的竞争对手
- 嫌货才是买货人
- 别放过“随便看看”的顾客
- 避免歧视任何一位顾客
- 跟客户的传话人搞好关系
- 给客户送礼物
- 选择合适的时间段拜访客户
- 选在自己熟悉的地方跟客户谈生意
- 请客户吃饭并不是谈生意的好办法
- 在下雨天拜访客户效果更好
- 为每一位客户做出准确定位
- 从客户感兴趣的话题入手
- 学会做客户的倾听者
- 多赞美客户
- 清楚解答客户的每一个疑问
- 要对客户讲诚信
- 介绍产品时不要夸大其词
- 运用多种方式对客户进行提问
- 用良好的身体语言跟客户交流
- 学会解读客户的身体语言
- 通过口头禅了解客户
- 通过人称代词的使用频率了解客户
- 当客户有这些表现时，要及时终止谈话
- 向客户提供有力的保证
- 让客户相信不购买会给他们带来损失
- 处理好客户的反对意见
- 被客户拒绝，不要马上放弃
- 主动催促客户下订单，别等客户主动
- 给客户一种物有所值的感觉
- 说服喜欢拖延的客户马上购买
- 一定要给客户讨价还价的机会
- 即使买卖不成，也别得罪客户
- 留住老客户
- 通过老客户开发新客户
- 找出客户流失的原因
- 把流失的客户争取回来
- 妥善处理客户的投诉
- 掌握向客户催款的技巧
- 把客户发展成会员
- 吸收各种身份的人加入行销团队
- 打造高效的行销团队
常见问题
这本书与常见的销售技巧书主要区别是什么？
本书的核心区别在于思维起点不同。它不侧重于如何更巧妙地说服，而是致力于通过系统性的提问与倾听，引导客户自我发现需求与价值，从而主动做出成交决定，更具策略性和长期性。
书中方法是否适用于所有行业或产品？
书中阐述的是底层逻辑和沟通原则，具有普适性。但具体的话术和策略需要读者根据自身行业特点、产品属性及客户画像进行灵活调整和转化，不可生搬硬套。
对于销售新手和经验丰富者，阅读重点有何不同？
新手可重点关注基础沟通框架与提问技巧，建立正确的销售观；经验丰富者则应深入研读其中关于心理博弈、价值塑造与决策引导的章节，用于破解复杂销售困境，实现方法论的系统性升级。
读者评论
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作者简介
欧启明
作者
欧启明的公开资料有限，仅知库内收录其作品三种，分别涉及政治、传记综合与管理等不同门类。从《论法的精神》可见其对政治法律思想的关注，而《老谋子司马懿：一个潜伏者的黑色进阶史》以三国人物司马懿为对象，侧重权谋与人物命运的叙述；《反向成交》则转向管理与营销主题。三书题材跨度较大，显示作者在政治、历史人物与商业管理之间均有涉笔，写作上似兼具议论与叙事色彩，关注思想观念与人物谋略的呈现。由于生平、身份及背景信息均未见记载，其作品的整体影响与学术定位亦难以充分评估，此处仅据库内书目作出初步勾勒，有待更多资料补充。
