渠道管理(第二版）

尹元元 / 朱艳人民邮电出版社 · 中国2019年10月

评分 3.3
字数
29.6万字
章节数
114
ISBN
9787115467386

标签

管理 企业管理商业决策组织协作职场管理风险控制实战案例通俗讲述

内容简介

本书内容分为5篇，即渠道概念、渠道设计、渠道管理、渠道控制和网络渠道。其中，渠道概念篇介绍了渠道的基本概念以及渠道战略，渠道设计篇介绍了渠道的结构、设计、模式等三个方面的内容，分销渠道管理篇包括渠道成员管理、冲突管理和激励管理，渠道控制篇包括渠道控制和渠道绩效评估，网络渠道篇包括互联网渠道、移动互联网渠道和双渠道管理。 本书结构完整、案例丰富、内容前沿，适合普通高等院校经济管理类学生作为教材使用，也可供市场营销一线的精英以及对渠道管理感兴趣的其他人员参考阅读。

编辑推荐

《渠道管理（第二版）》由人民邮电出版社出版,尹元元教授编著,是营销渠道管理领域的一本具有代表性的教材与专业读物。本书在继承经典渠道管理理论框架的基础上,结合中国本土市场实践与数字化时代的最新变革,进行了系统性的更新与重构。全书内容逻辑清晰,从渠道战略,渠道设计,渠道成员选择与管理,到渠道冲突解决,绩效评估及新兴渠道模式,构建了完整的知识体系。其突出价值在于,它不仅阐述了'是什么'和'为什么',更通过丰富的案例（包括传统与互联网企业）深入探讨了'怎么做',为读者提供了可操作的分析工具与管理思路。第二版尤其强化了对电商,新零售,全渠道整合等前沿议题的探讨,使得这本著作超越了传统教材的范畴,成为连接理论与当前商业实践的桥梁。对于希望系统掌握渠道管理精髓,并能将其应用于复杂,动态市场环境的读者而言,本书提供了坚实且与时俱进的知识基础。它既保持了学术的严谨性,又充满了实践的洞察力,是构建渠道思维,提升商业决策质量的优秀读物。

适合谁读

适合

不适合

阅读建议

  1. 建议先通读前几章,建立渠道管理的基本概念和战略框架,再根据兴趣或工作需要深入后续章节
  2. 阅读时,可结合书中案例,尝试分析一个自己熟悉或所在公司的渠道现状与问题
  3. 重点关注每章末的思考题与案例分析,它们能有效帮助巩固知识和拓展应用思维

出版社简介

人民邮电出版社 中国 · 成立于 1953 年

人民邮电出版社以科技、计算机与信息通信类图书见长，并由此延伸至摄影、艺术、软件学习与励志成长等门类，形成较为多元的出版方向。库内图书既涵盖《重构与模式（修订版）》《华为交换机学习指南（第二版）》等计算机与通信技术读物，也收录《小王子（中英法彩绘典藏纪念版）》《了不起的盖茨比》《假如给我三天光明》等双语典藏类作品；《北京十年：1980-1990》与《鬼刀 WLOP个人插画作品集》则体现其在摄影与艺术领域的布局。作者资源包括安东尼·圣埃克苏佩里、海伦·凯勒、Joshua Kerievsky、王达、张兆增与WLOP等。

目录

  1. 版权信息
  2. 内容提要
  3. 前言
  4. 第一篇 渠道概念篇
  5. 第一章 分销渠道的基本概念
  6. 引导案例 雷士照明：变革制胜
  7. 第一节 分销渠道的概念及功能
  8. 第二节 分销渠道管理
  9. 第三节 影响渠道管理的因素
  10. 思考题
  11. 案例分析 手机销售渠道再变革：C2B成新一轮趋势
  12. 第二章 渠道战略
  13. 引导案例 开创“互联网+酒”全渠道新格局
  14. 第一节 渠道战略的含义与重要性
  15. 第二节 制定渠道战略的流程
  16. 第三节 渠道战略与市场营销战略
  17. 第四节 渠道战略的选择
  18. 思考题
  19. 案例分析 分销渠道的战略性模式创新
  20. 第二篇 渠道设计篇
  21. 第三章 分销渠道结构
  22. 引导案例 联想通路三部曲：从多层级到扁平化
  23. 第一节 渠道长度、宽度及广度
  24. 第二节 影响渠道结构决策的因素
  25. 第三节 直接分销渠道
  26. 第四节 间接分销渠道
  27. 第五节 渠道结构的演变趋势
  28. 思考题
  29. 案例分析 这样的公司是在进行直销吗？
  30. 第四章 分销渠道设计
  31. 引导案例 TCL集团：构建深广兼容的分销渠道
  32. 第一节 分销渠道设计的原则及程序
  33. 第二节 分销渠道设计的需求分析
  34. 第三节 确定目标
  35. 第四节 确定分销渠道的备选方案及选择
  36. 思考题
  37. 案例分析 “伊人净”的渠道设计
  38. 第五章 分销渠道模式
  39. 引导案例 格力自建渠道掌控终端市场
  40. 第一节 分销渠道模式
  41. 第二节 经销和代理
  42. 第三节 连锁经营与特色经营
  43. 第四节 网络直销
  44. 思考题
  45. 案例分析 特许经营加盟侵权案
  46. 第三篇 渠道管理篇
  47. 第六章 渠道成员管理
  48. 引导案例 香飘飘凭借什么领跑行业？——扁平化营销渠道实现平台全覆盖
  49. 第一节 生产商
  50. 第二节 批发商
  51. 第三节 零售商
  52. 第四节 辅助商
  53. 第五节 物流
  54. 第六节 消费者
  55. 思考题
  56. 案例分析 “可的”便利店经营模式
  57. 第七章 渠道冲突管理
  58. 引导案例 种子防窜货防伪溯源助你有效控制渠道窜货
  59. 第一节 分销渠道冲突概述
  60. 第二节 分销渠道冲突的处理方法
  61. 第三节 分销渠道窜货管理
  62. 第四节 典型渠道冲突案例
  63. 思考题
  64. 案例分析 宝洁公司渠道冲突管理分析
  65. 第八章 渠道激励管理
  66. 引导案例 喜临门：股权激励落地，双主业稳步推进
  67. 第一节 分销渠道激励策略
  68. 第二节 对中间商的激励
  69. 思考题
  70. 案例分析
  71. 第四篇 渠道控制篇
  72. 第九章 渠道控制
  73. 引导案例 应对橱柜行业整合 需集中资源加强渠道控制力
  74. 第一节 渠道控制的内涵
  75. 第二节 渠道控制的重要性和有效性
  76. 第三节 影响渠道控制的因素
  77. 第四节 渠道控制力的获得
  78. 第五节 渠道控制的方式
  79. 思考题
  80. 案例分析 娃哈哈从单一化到多元化
  81. 第十章 渠道绩效评估
  82. 引导案例 汽车网销如何突围？“渠道效果评估”是关键
  83. 第一节 渠道评估的定义与流程
  84. 第二节 渠道整体绩效评估
  85. 第三节 渠道成员综合评价
  86. 第四节 渠道改进策略
  87. 思考题
  88. 案例分析 大华公司的渠道评估
  89. 第五篇 网络渠道篇
  90. 第十一章 互联网渠道
  91. 引导案例 象山枇杷大丰收，网络直销中崭露头角
  92. 第一节 互联网渠道概述
  93. 第二节 互联网渠道模式
  94. 第三节 互联网渠道中间商
  95. 第四节 互联网渠道设计与管理
  96. 思考题
  97. 案例分析 让利优惠获得顾客资源
  98. 第十二章 移动互联网渠道
  99. 引导案例 一叶舟创建微信俱乐部会员营销新思路
  100. 第一节 移动互联网渠道概述
  101. 第二节 移动网络直销
  102. 第三节 移动网络间接分销
  103. 第四节 移动互联网渠道管理
  104. 思考题
  105. 案例分析 会说话的月饼，首创“四微立体式营销”
  106. 第十三章 双渠道管理
  107. 引导案例 当当网天梭表授权纠纷：新旧渠道冲突
  108. 第一节 双渠道概念
  109. 第二节 双渠道冲突
  110. 第三节 双渠道整合管理
  111. 思考题
  112. 案例分析 乐友如何化解最令人头痛的线上线下渠道冲突？
  113. 英汉名词对照表
  114. 参考文献

常见问题

这本书的第二版相比第一版主要更新了哪些内容？ 第二版主要根据商业环境变化进行了大幅更新,重点强化了电子商务,社交媒体营销,全渠道整合,新零售模式,大数据在渠道管理中的应用等数字化时代的新议题,并补充了大量国内外最新企业案例。
没有管理学基础的人能看懂这本书吗？ 本书作为教材,编写较为系统,由浅入深。虽然具备一定管理或营销学基础会更顺畅,但作者对核心概念的解释清晰,并配有案例,具备基本商业常识的读者通过认真阅读也能掌握其主要内容。
这本书的实践指导性强吗？ 实践性是其突出特点之一。书中不仅提供分析框架,还包含渠道设计,成员评估,激励政策制定,冲突解决等大量方法论和工具,并通过真实案例展示如何应用,对从业者具有直接的参考价值。

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作者简介

尹元元 作者

尹元元，公开资料有限，目前可确认的身份是一位管理类图书作者，其代表作品为《渠道管理（第二版）》。该书归入管理学分类，从书名判断，内容应围绕渠道的规划、组织、协调与控制等实务议题展开，面向管理专业读者与从业者。由于作者本人的学历背景、职业经历与研究方向未见明确记载，其写作风格与学术立场暂难以完整概括。就现有作品而言，尹元元的写作偏向教材或实务型管理读物，注重渠道管理这一细分领域的系统性梳理，而不是泛泛而谈经营管理。对于希望了解渠道结构设计与渠道关系维护的读者，这部作品可作为入门或参考之用。

朱艳 作者

朱艳，公开资料有限，目前仅知其有两部作品收入库内，分别涉及医学与管理两个领域。其代表作《中药炮制技术（第2版）》属于中药炮制方向的专业教材或技术用书，内容应围绕中药材炮制的工艺、规范与方法展开，面向相关专业教学或从业参考；另一部《渠道管理（第二版）》则属于管理类教材，讨论渠道的规划、组织与运作等实务议题。两部作品分属不同学科，可见其写作以教材与专业技术读物为主，注重知识的系统整理与实操层面的讲解，服务于课堂教学与行业参考。因缺乏生平与身份资料，暂不对其学历、职业与研究方向作推断。